La distribuzione auto sta cambiando profondamente: alle trasformazioni imposte dalle nuove tecnologie, connesse alla tematica dell’elettrificazione, alla mobilità elettrica, alla “crisi dei componenti” (chip in particolare), si aggiungono quelle legate alla pandemia, che comportano minori contatti fisici tra venditore e consumatore e un maggiore uso di strumenti online.
Dal 1^ giugno 2022 è entrato in vigore il nuovo Regolamento UE in materia di accordi verticali n.270/2022 (cd. VBER Vertical Block Exemption Regulation): per accordi verticali si intendono le intese che intervengono tra imprese attive a diversi livelli della catena produttiva e distributiva, quali i contratti di franchising, quelli di distribuzione selettiva e quelli di distribuzione esclusiva.
Il nuovo Regolamento prende in considerazione significativi cambiamenti nei rapporti tra i costruttori di auto e le proprie reti di vendita (in primis i concessionari).
Tra questi cambiamenti, il primo sviluppo riguarda la cosiddetta 'dual distribution' (duplice distribuzione): essa fa riferimento ad uno scenario nel quale il fornitore vende auto e servizi di assistenza non solo ai distributori ma anche direttamente ai clienti finali entrando in tal modo in concorrenza diretta con i propri distributori, utilizzando i canali digitali per interagire con i clienti finali.
Un’altra novità riguarda l’aumento dell’uso di agenti indipendenti in alternativa a quello del concessionario, con un ruolo decisamente depotenziato sia nella relazione con la casa automobilistica, che con il cliente.
Sotto tale profilo la trasformazione dei rapporti tra costruttori e rete di distribuzione rispecchiata dal VBER ridefinisce non solo il ruolo ma anche l’operatività degli attuali concessionari. Oggi il dealer agisce come soggetto indipendente, in conto proprio e come licenziatario del marchio; da agente lo farà in nome e per conto del costruttore. In quest’ultima ipotesi, listini e sconti sarebbero fissati dalla Casa Madre anziché dal rivenditore, eliminando la cosiddetta concorrenza intrabrand (quella cioè tra concessionari dello stesso marchio), ma anche la trattativa commerciale.
Il futuro cambierà le modalità con cui i cittadini europei compreranno un’auto nuova, potrebbe esserci una vera rivoluzione che ridefinirà il ruolo delle reti di distribuzione.
È innegabile che in futuro cambieranno le modalità del processo d’acquisto con il cliente che oltre al classico interlocutore sul territorio, oggi concessionario e domani agente, avrà la possibilità di mescolare a piacimento l’esperienza online con quella offline. Ad esempio, toccando e provando l’auto presso uno showroom per poi finalizzare l’acquisto online e tornare a ritirarla presso un punto fisico. O, viceversa, raccogliendo sul web tutte le informazioni necessarie per poi recarsi presso uno dei punti vendita autorizzati per concludere il contratto.
