Conventions uniques pluriannuelles dans les relations commerce/industrie

Saisie par le Gouvernement d’une demande de recommandation de bonnes pratiques en matière de contrats pluriannuels, la CEPC préconise le recours à une annexe commerciale révisable pour encourager la conclusion de ces contrats (recommandation n° 21-1 du 23 septembre 2021)

L’article L.441-3, IV du Code de commerce impose, on le sait, à l’issue des négociations commerciales menées entre fournisseurs et distributeurs ou prestataires de services la conclusion d’une convention récapitulative. Cette convention peut être conclue "pour une durée d'un an, de deux ans ou de trois ans". 

Tout en soulignant, dans ses remarques liminaires, que le recours à la pluri-annualité - du reste peu utilisée à ce jour - est à la discrétion des parties, la CEPC encourage fortement la conclusion de conventions pluriannuelles qui donnent de la visibilité et permettent une meilleure prévisibilité de la relation contractuelle du fait de :

• l'allongement de la durée de la relation commerciale et sa stabilité ;
• la valorisation du partenariat auprès des tiers ;
• une prise en compte en cours de contrat d'une évolution significative et justifiée des coûts des matières premières permettant la révision de prix ;
• un suivi régulier de la relation commerciale et de l'exécution du contrat ;
• une négociation pérenne des aspects juridiques et logistiques ;
• un gain de temps et d'efficacité ;
• la souplesse du partenariat autorisant une adaptation du contrat par avenant (révision du prix, de l'offre, intégration d'innovations, meilleure connaissance du marché et de l'évolution de la demande des consommateurs...).

Pour cela, la CEPC formule, dans une synthèse courte et pédagogique, une série de recommandations calées sur la vie du contrat.  

La négociation du contrat pluriannuel

La CEPC distingue les éléments commerciaux concourant à la détermination du prix convenu, susceptibles par nature d’évolutions, des éléments pérennes de la relation contractuelle.

Les éléments commerciaux. Les parties doivent avoir la possibilité de réviser et d’adapter facilement les "éléments commerciaux" (c’est-à-dire les tarifs, remises et ristournes, chiffre d'affaires prévisionnels, services propres à favoriser la commercialisation des produits et la relation commerciale).

A cet effet, la CEPC préconise d’intégrer les dispositions commerciales dans une annexe commerciale, partie intégrante de la convention, qui pourra être modifiée d’un commun accord au gré de la relation commerciale et selon les modalités définies par les parties.

Le cadre de la relation commerciale. De façon générale, la CEPC recommande aux parties de fixer dans la convention les éléments durables du contrat pluriannuel. Il s’agit des éléments juridiques, issus des CGV des industriels ainsi que des modalités de fonctionnement notamment logistiques des distributeurs qui sont déterminés d'un commun accord pour la durée du contrat (clause de responsabilité, clauses relatives à la propriété intellectuelle, à la protection des données personnelles, à l'éthique et à la conformité, à la fin du contrat, etc.). Ces éléments fixent le cadre de la relation commerciale.

La CEPC invite les parties à établir la convention de préférence sous la forme d’un contrat-cadre et de contrats d'application plutôt que d’un document unique.

L’exécution du contrat pluriannuel

Le principe est celui de l’intangibilité du contrat, interdisant toute remise en cause unilatérale des conditions négociées. Pour autant, une certaine souplesse est nécessaire pour permettre des adaptations en cours d’exécution.

A cet égard, la CEPC rappelle la possibilité de recourir à la conclusion d’un avenant lorsque celle-ci se révèle indispensable à l’adaptation des relations commerciales et à leur évolution.

La CEPC recommande par ailleurs aux parties de prévoir des mécanismes de suivi de la relation contractuelle au cours de l'exécution du contrat permettant de faire un point sur cette exécution.

Les parties peuvent mettre en œuvre la clause de révision de l’annexe commerciale qu’elles ont négociée. Elles peuvent également convenir d'un commun accord d'évolutions à apporter au contrat pour adapter leur relation commerciale au contexte économique et de marché (prise en compte des évolutions en termes de merchandising, d’innovation de produits, de plan promotionnel, de chiffres d’affaires prévisionnels, etc.). Lorsque ces évolutions sont convenues, elles feront l’objet d’un avenant au contrat ou à l’annexe commerciale.

La fin du contrat

La CEPC invite les parties à prévoir les conditions liées à la fin du contrat pluriannuel. En effet, sauf décision contraire des parties, il n’y a pas de reconduction tacite ou automatique de ce type du contrat.

La poursuite de la relation commerciale doit donc se faire sur la base d'une nouvelle négociation et d'un nouveau contrat, pluriannuel ou non.

La partie qui souhaite poursuivre la relation commerciale à l'issue de la période contractuelle doit en informer expressément l'autre partie. En revanche, si l’une des parties ne souhaite pas poursuivre la relation commerciale, elle doit y mettre fin en respectant un préavis suffisant, conformément à l'article L.442-1, II du Code de commerce (interdiction de la rupture brutale de relations commerciales établies).

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